Depasiti-va teama de refuz

Dam gres tocmai pentru ca ne temem sa nu ni se intample asta. Similar – reusim chiar pentru ca dorim sa reusim! Atat teama de esec, cat si siguranta in reusita se transmit interlocutorilor nostri, printr-un joc al fenomenelor de introiectie si proiectie descrise anterior. Comunicatia infrapsihica de acest tip, asa cum deja am spus-o, este puternic resimtita de clientii nostri. Ceea ce ii determina sa preia asupra lor atat nesiguranta, cat si convingerile noastre. In una din cartile celebrului Pascal Py acesta relateaza un experiment al psihosociologilor americani care a fost realizat in SUA. Ca sa demonstreze forta psihicului nostru, ei au apelat la 90 de jucatori de baschet. Acestora li s-a solicitat sa faca aruncari la cos, de la o distanta de 7 metri. Media reusitelor, pentru distanta mentionata si grupul de 90 de jucatori luati in studiu, a fost de 39%. Dupa aceea, baschetbalistii au fost separati, repartizati in trei grupuri omogene, capabil – fiecare – sa atinga scorul mediu de 39%.

Primului grup i s-a solicitat un antrenament zilnic de aruncari la cos, cate o ora, timp de o luna. In aceeasi perioada, celui de-al doilea grup nu i s-a permis deloc antrenamentul. Jucatorilor celui de-al treilea grup li s-a cerut sa se antreneze doar mental. Ceea ce consta in a-si imagina ca marcheaza la cos, de la o distanta de 8 metri – si asta, in absenta oricarei mingi. O luna mai tarziu, fiecarei echipe i s-a cerut sa faca iar aruncari la cos. Rezultatele – incredibile – au depasit pronosticurile psihologilor. Primul grup, care se antrenase efectiv, a obtinut un rezultat de 40%, demonstrand, prin asta, avantajele unui antrenament intensiv. Cel de-al doilea, privat de exersare, a regresat pana la scorul de 36%. In sfarsit, ultimul grup, impiedicat sa marcheze la cos, dar exersand mental acest lucru, a reusit sa depaseasca rata medie de reusita a membrilor sai, ajungand la 42%. Fapt care inseamna ca nu doar antrenamentul propriu-zis duce la cresterea potentialului de succes, ci ca aspectul mental implicat in acest exercitiu este cel mai bun vector de progres. Dezvoltarea imaginii succesului este cel mai bun si mai sigur „ferment“ al reusitei!

Altfel spus, fiti pregatit sa solicitati – cu forta si convingere – acordul clientilor dvs. Dezvoltati in sinele propriu imaginea succesului, a castigului sau a victoriei. Creati-va in minte imaginea clientilor dvs. pregatiti sa va spuna „da“ sau luand in mana stiloul pentru a semna. Fiti siguri cu privire la satisfactia lor deplina si la recunostinta lor certa. Nu lasati loc niciunei indoieli. Clientii au nevoie de certitudinile dvs. pentru a se hotari si a renunta la „nu“-ul care-i obsedeaza. Ajutati-i! Invatati-va pe dinafara formulele de finalizare, ca sa le puteti pronunta fara nicio ezitare sau emotie.

Exersati frazele: „Sunt sigur ca acest produs va va satisface, asa cum i-a satisfacut deja si pe ceilalti clienti ai mei!“ sau: „Haideti, trebuie sa va depasiti retinerile. Sunt fara niciun rost. Peste cateva zile, va voi suna, din simpla bucurie de a va auzi multumindu-mi pentru achizitia facuta.“ invatarea acestor formule nu-i peste puterile dvs.

Ele va vor aduce cresterea vanzarilor – intr-o proportie pe care nici n-o banuiti. Daca nu va reuseste enuntarea lor, nu va mai ramane decat posibilitatea sa va faceti contabil sau jandarm... in primul caz, veti calcula punctele. Iar in cel de-al doilea, le veti pierde pe indelete... Un lucru este sigur: nu veti inregistra niciun succes!