Cand clientii va vin “pe tava”...

S-a tot vorbit de importanta tehnicilor de vanzare, a marketingului sau a reclamei, dar s-a acordat destul de putina atentie celui mai bun, mai ieftin si mai eficient sistem de crestere a vanzarilor – castigarea de noi clienti prin intermediul clientilor satisfacuti pe care deja ii aveti.

Daca faceti afaceri de un oarecare timp, ati avut cu siguranta ocazia de a aprecia valoarea publicitatii “din gura in gura”: nu costa nimic si va aduce clienti foarte pretiosi, deja interesati de produsul pe care il oferiti. Este foarte natural ca un client care a fost multumit de produsul sau serviciul vostru sa va vorbeasca de bine in fata unui prieten sau a unui partener de afaceri, de-aceea voi nu trebuie decat sa va dati silinta pentru ca acest lucru sa se intample cat mai des.

De ce clientii castigati pe aceasta cale sunt atat de pretiosi? Simplu:
1. Se rezolva de la bun inceput problema increderii. Sentimentul de incredere sta la baza oricarei relatii de afaceri si stim foarte bine cat de greu este sa castigam increderea unui client nou (si cat timp se consuma pentru asta). Sa nu uitam ca, intotdeauna cand citeste despre o oferta care i se face, orice persoana se gandeste cam in felul urmator: “Da, da... cuvinte frumoase... Dar de ce ar trebui sa am incredere in firma aceasta?”. Ca urmare, fiecare firma cauta sa-si mareasca credibilitatea si de-aceea investeste bani grei in pliante scumpe sau in birouri aspectuoase.

Nimic insa nu poate inlocui credibilitatea pe care o da recomandarea din partea unui prieten. O astfel de recomandare rezolva imediat problema increderii, fara alte intrebari.

2. Se reduc in mod considerabil cheltuielile. Un calcul pe care putini intreprinzatori il fac se refera la costul achizitionarii unui nou client din punct de vedere al publicitatii necesare pentru a-l aduce la usa firmei si al timpului alocat. Faceti acest calcul si veti descoperi cat de pretios este cineva care va aduce clienti noi (si cat de important este sa aveti grija de clientii deja existenti).

3. Va mariti reteaua de potentiali clienti. Ca o paranteza, conceptul de “retea”, mai ales acum, cand se dezvolta comertul pe Internet, are o importanta extraordinara si merita sa ii dedicam un articol special in viitor. Deocamdata, sa nu pierdeti din vedere faptul ca fiecare client nou aduce cu el propria lui retea de cunostinte, prieteni, parteneri de afaceri etc. si ca el va poate recomanda acestei retele.