Propunerea pe care o vinzi

Clientii nu cumpara produse, ci oferte. Adica oferta pe care o faci clientului reprezinta mult mai mult decat un produs la cel mai mic pret. Sa luam un exemplu recunoscut de toata lumea: cineva cumpara o camasa de Marks & Spencer. O firma de succes, dar cu preturi corespunzator de mari, de doua ori mai mari decat cele pe care le cer comerciantii locali.

Firma poate sa obtina aceste preturi foarte mari, pentru ca ofera mult mai mult decat o camasa: confortul de a cumpara de pe strada principala, posibilitatea de a alege singur, cu usurinta, un stil acceptabil, standarde optime de calitate intarite de o garantie, inlocuirea neconditionata a produsului (sau chiar restituirea banilor), vanzatori serviabili, posibilitatea de a plati cu carti de credit si cecuri si un ambient placut si curat.

Pentru a oferi aceste beneficii suplimentare, Marks & Spencer ia mult mai multi bani de la client fata de pretul real. Mai mult chiar, clientilor le place. Niciunul din lucrurile de mai sus nu a aparut din senin. Ele reprezinta rezultatul unui secol de observare minutioasa a comportamentului clientilor, de cercetare a nevoilor acestora si de analiza riguroasa a ofertelor concurentilor coroborate cu hotararea puternica de a creste permanent profiturile.

Marks & Spencer a construit o formula de succes, dar nu este singura existenta (evident, a fost necesar ca formula respectiva sa fie cizelata de-a lungul timpului). Exista numeroase firme mai mici care vand camasi cu un design mai individualizat din locatii suburbane la preturi chiar mai mari (parcare usoara), in locatii din centrul orasului (langa concentrarile de clienti bogati) sau direct prin comenzi postale sau prin Internet (nu e nevoie sa te deplasezi de acasa pentru a face cumparaturi).

Asadar, nu exista o singura formula a succesului, ci o atitudine care se pliaza pe ceea ce vor clientii cu adevarat (lucru care nu coincide intotdeauna cu ceea ce spun ca isi doresc) si il furnizeaza pentru un profit. De la aceasta idee a pornit si intreg capitolul de fata.

333 de idei, reguli si tehnici pentru a cuceri piata

  Visati la o cota mare de piata dar cu un buget de marketing modest?

  Acum visul dumneavoastra poate deveni realitate!

  Stiti de ce aveti nevoie pentru a cuceri o mare cota de piata avand la dispozitie doar un mic buget de marketing?

  Puteti obtine o felie profitabila de piata, chiar daca firma dumneavoastra nu isi permite sa investeasca sume impresionante in marketing si promovare!